Je to lákavé. Jeden makléř řekne, že cena vašeho bytu je sedm milionů. Druhý řekne, že osm, a třetí říká, že deset. Na první dobrou je volba jasná. Bereme třetí nabídku a zprostředkovatelskou dohodu podepisujeme s prodejní cenou deset milionů. Je přece lepší získat více peněz než méně.
S tímto přístupem se bohužel setkávám na našem realitním trhu velmi často. Je to podobné, jako když si vyberete makléře podle toho, kdo vám nabídne nejnižší provizi. Jeden nabídne pět procent, druhý dvě procenta. Takže logicky volím nabídku dvě procenta, protože to přece jasně znamená, že ušetřím.
Kdyby tato logika fungovala, nejúspěšnější makléř by byl ten, který by za své služby požadoval jedno procento nebo méně a zároveň by sliboval extrémně vysoké prodejní ceny. Ano, takových makléřů je plný trh. Jen bohužel nejsou úspěšní a málokdy se profesi věnují delší dobu.
Co to v praxi znamená?
Touto taktikou makléř sice snadno nabere byt, dům či pozemek, jenže pak je pro něj nemožné ho prodat nebo pronajmout. Protože to za nereálnou netržní cenu neumí nikdo. Pokud makléř navíc souhlasí s příliš nízkou provizí, znamená to, že jednak nemá rozpočet na dostatečný marketing, ale hlavně musí takových zakázek nabrat spoustu, a na žádnou z nich pak nemá dostatek času.
Jak to skončí, je jasné. Klient nemá prodáno a makléři je to prakticky jedno, protože zakázek má desítky, takže jedna sem nebo jedna tam není zase takový problém. Klient má však jen ten jeden daný byt, dům nebo pozemek, který potřebuje prodat. A to mu teď půjde těžko, protože jeho inzerát už všichni znají a viděli u něj levné, nehezké fotky a přemrštěnou cenu. A to není dobrá vizitka.
Nezáleží tedy na tom, jakou cenu vám makléř slíbí, když s vámi domlouvá spolupráci, ale na tom, jakou cenu pro vás dokáže reálně zajistit.
Jak to zjistit dříve, než spolupráci zahájíte?
Podívejte se na makléřovy reference, zda jeho klienti píší, že to, co slíbil, skutečně dodal. Požádejte ho, ať vám předloží seznam prodaných nemovitostí, a to včetně cen (pravost lze ověřit na katastru nemovitostí, kde jsou všechny kupní smlouvy uloženy). Podívejte se také na jeho aktuální inzerci a posuďte, zda se vám fotky, texty a videa líbí a chcete, aby tímto způsobem prezentoval i vaši nemovitost.
A když se s makléřem bavíte o prodejní ceně, chtějte po něm metodiku, s jakou k dané ceně přišel. Dobrý makléř se dívá na proběhlé transakce, zná aktuální nabídku v lokalitě (tedy vaši potenciální konkurenci při prodeji) a umí zdůvodnit, co jsou pozitiva a negativa vašeho bytu, domu či pozemku. Profesionální realitní makléř vám svůj názor na cenu předloží v písemné analýze, která obsahuje metodiku, porovnávané ostatní nabídky i proběhlé obchody.
