Špatný makléř trénuje jedinou disciplínu – přesvědčování klienta, že má prodat levněji. Čím níže totiž prodávajícího dostane, tím rychleji prodá. Navíc pokud si řekneme, že špatný makléř pracuje zhruba za 2 % provize, pak z každého milionu prodejní ceny má 20 000 Kč. Ale s každým milionem “dole” zrychlí prodej o týdny až měsíce.
Čím níže špatný makléř prodávajícího dostane, tím rychleji získá svou provizi. A s tím i prostor na další zakázku. Důležité je točit. Protože to je i skvělá reklama – prodáno do 10 dnů! Kdo by nechtěl, aby měl “po starostech” za méně než dva týdny.
Rovněž je tu velká šance, že při velmi nízké ceně se ozvou naráz dva nebo tři zájemci. A jeden z nich určitě něco málo „přihodí“, aby toho druhého předběhl.
To je pro makléře skvělá vizitka – dokázal navýšit prodejní cenu. Pokud je to navíc chytrý špatný makléř, ve smlouvě si ponechá nějaké to procento z “navýšení” – většinou tak 30 nebo 50 %. Ale to mu prodávající rádi dají, když přece vydělali “navíc”.
Co z toho plyne?
Je třeba se naučit na úvod jednat s klientem o co nejnižší ceně. Protože čím níže ji makléř dostane, tím více pozitivních efektů získá pro sebe. Sice neexistují žádné pozitivní efekty pro prodávajícího, ale to je špatnému makléři jedno. A prodávajícímu také, protože přece prodal rychle, a makléři se ještě podařilo navýšit kupní cenu.
Pár rad závěrem
Nejde prodat rychle a za co nejvyšší cenu. Prostě nejde. Najít vhodného kupce zabere čas. Pokud prodáváte za skutečně maximální tržní cenu, nikdo vám k ní nic nepřihodí. Je-li vaše prodejní cena skutečně maximální, neozve se vám většinou více zájemců najednou.
Věnujte čas a energii výběru kvalitního makléře. Poznáte ho i podle toho, že vám přinese kvalitně zpracovanou tržní analýzu a zdůvodní vám, jak přišel právě na tu cenu, kterou vám prezentuje.
