Prodej luxusních nemovitostí představuje specifický segment trhu. Kupujících je málo, jsou nároční, očekávají absolutně nadstandardní servis a mají často velmi nesplnitelné požadavky. Dobrý realitní makléř ví, jak s takovým klientem jednat, a dotáhne tak prodej luxusního bytu do zdárného konce. Povím vám, jak to bylo s bytem v centru Brna, který byl navíc ve stavu „shell and core“, tedy určený k dokončení budoucím kupujícím.
O co šlo?
Mezonetový byt se skoro 200 metry podlahové plochy a střešním prostorem určeným pro 70metrovou terasu. Bylo v něm hotové vše kromě podlah, vnitřních dveří, koupelen a nábytku. Také nebyla dokončena terasa na střeše, aby si klient mohl vybrat vhodný materiál. Prodej bytu v takovém stavu je velmi náročný, ale kupujícímu poskytuje možnost dokončit si vše podle svého – třeba pokud nemá rád dřevo, může ho v celém bytě i na terase vynechat.
Jak zaujmout kupujícího?
Nejnáročnější pasáž je zaujetí kupujícího. Fotky bytu nestačí – betonová podlaha a bílé stěny totiž moc emocí nevzbuzují. Prvním krokem je tak nafocení výhledů. Zejména u terasy jsme pořídili moc hezké záběry, protože v 360° výhledu máte Špilberk, Petrov i Hády. Jakmile jsem měl fotografie k dispozici, vložil jsem je na sociální sítě. Díky tomu, že mám mnoho sledujících, se už v této fázi ozvalo několik potenciálních kupců.
Důležité jsou také vizualizace interiéru, aby si zájemci dokázali svůj budoucí byt představit. A tady se nesmí šetřit. Poptali jsme nejlepší grafické studio, které nám už tvoří vizualizace na developerské projekty a má zkušenosti s luxusními interiéry. Takové vizualizace sice stojí desítky tisíc korun, investice se ale rozhodně vyplatí.
Jak probíhají prohlídky luxusního bytu?
Makléř musí vědět o bytu vše. Pro mě je to naprostý základ. U bytu, který je určený k dokončení a jedná se o luxusní mezonetový byt, to platí trojnásob. Na prohlídce musím být profesionální, znát všechny odpovědi, a to včetně očekávatelných cen dokončení. K tomu jsem měl domluvenou i firmu, která by případně dokončení zařídila, ať už celé, nebo část. Kupující se nechtějí starat o výběr řemeslníků či stavební firmy – rádi využijí doporučení. A já vím, že musím doporučit kvalitního dodavatele, jinak utrpí i moje pověst.
Prohlídky tohoto bytu trvaly většinou hodinu a půl až dvě hodiny. V rámci tohoto času jsem vždy nechal dostatek prostoru klientům, aby si byt procházeli sami, a byl jsem k dispozici, když by se chtěli na něco zeptat. To je fáze, kde je dobré se chovat jako číšník v dobré restauraci – nevidíte ho ani neslyšíte, ale když něco potřebujete, stojí hned vedle vás.
Které podmínky bylo třeba vyjednat?
U luxusních nemovitostí bývá k vyjednání více podmínek než u standardního bytu. V tomto případě šla do jednání kolaudace bytu, dokončení terasy, splatnost kupní ceny, fotografie stavu bytu, detailní popis stavu bytu a mnohé další. K vyjednání toho bylo opravdu dost a já jsem byl moc rád, že jsem v oblasti vyjednávání prošel tak dobrými školeními a že mám za sebou už řadu let praxe. U prodeje luxusních bytů se to opravdu hodí.
Samostatnou kapitolou pak bylo jednání s odhadcem a bankou. Šlo o atypický byt, navíc ve stavu, ve kterém se v České republice byty standardně neprodávají. Vše bylo nutné řádně popsat, vysvětlit i zdokumentovat, aby odhadce i banka byli spokojeni a poskytli potřebné financování.
Jak to celé dopadlo?
Celý prodej nemovitosti trval skoro pět měsíců, než se vše domluvilo, zařídilo, vyladilo a bylo možné podepsat kupní smlouvu. Cokoliv, kde nebyla nezbytně nutná účast prodávajícího, jsem za něj zařídil já. Obdobně jsem postupoval i s kupujícím, v zájmu urychlení procesu prodeje.
Důležitá je v takovém prodeji i bezpečnost celé transakce. Úschova kupní ceny i využití špičkové advokátní kanceláře je u nás DOMA samozřejmostí.
V neposlední řadě je pak velmi důležitá diskrétnost. Kupující drahých nemovitostí jsou velmi citliví na své soukromí, a proto jsem vždy a za všech okolností maximálně diskrétní. Prodávající i kupující to velmi oceňují.
Prodáváte i vy luxusní nemovitost? Rád vám s ní pomohu. Budu rád, když mi zavoláte nebo napíšete.
