Klient si potřebuje koupit chatu, zaplatit sestře dluh a ještě chce, aby mu zbylo na dovolenou. To je v součtu sedm milionů. To znamená, že jako makléři musíte prodat za 7 milionů plus vaše provize. Takový je nejčastější začátek rozhovoru nad prodejní cenou nemovitosti. S takovou cenou pak během prodeje samozřejmě nejde pracovat, protože je přece jasné, že ani chatu, ani dluh, ani dovolenou prodávající ze seznamu neškrtne. Jak tedy nastavit cenu tak, aby se s ní dalo pracovat? A proč je vůbec důležité s prodejní cenou pracovat během prodeje?
Tržní odhad versus tržní cena
Dobrý realitní makléř vždy komunikuje svůj názor na cenu jako odhad. Není to reálná tržní cena, pouze její odhad. Je to makléřův profesionální názor na aktuální tržní cenu bytu, domu či pozemku, který hodnotí. Má k tomu spoustu nástrojů a zkušeností, o čemž píšeme v jiném článku.
Vždy se ale jedná pouze o odhad, nikoliv o cenu, za kterou to na 100 % někdo koupí. Tržní cenu určuje až kupující, který buď na vaši nabídku reaguje koupí, nebo ji ignoruje. Kupující je ten, kdo se definitivně vyjadřuje k výši prodejní ceny a akceptuje ji, nebo ne.
Možné přístupy k prodeji a nastavení prodejní ceny
Prodávající má několik možností, jak nastavit prodejní cenu. Každý přístup má svá pro a proti. Každému přístupu by měla předcházet makléřova analýza prodávaného objektu a sdělení jeho názoru (odhadu) reálné aktuální tržní ceny. Z této ceny oba přístupy vycházejí. Pojďme se na ně podívat:
Aukce neboli start na minimální ceně
Inzerujete s nízkou cenou. Vždy výrazně nižší, než je odhad makléře. Tím přilákáte k nemovitosti pozornost. Následně požádáte potenciální kupující, aby vám učinili nabídku, za jakou cenu by nemovitost koupili. Můžete je nechat poslat e-mail s nabídkou, udělat elektronickou či přímou aukci nebo nechat zájemce číslo vyslovit už na prohlídce. Způsobů je mnoho. Dobré je dát vědět předem, jak to bude probíhat, aby se kupující mohl řádně připravit.
Hlavní výhodou tohoto přístupu je rychlost prodeje. Nízká cena naláká hodně zájemců, udělá se prohlídkový den a dostanete nabídky kupních cen.
Největší nevýhodou je, že nevíte, jak budou nabídky vysoké a jestli se podaří dosáhnout ceny odhadnuté makléřem či nikoliv. Další nevýhodou je neobliba tohoto způsobu prodeje mezi kupujícími. Touto formou odradíte část potenciálních zájemců.
Start na maximální ceně
Druhou možností je start na ceně, kterou makléř určil jako tržní cenu nemovitosti. Tedy na ceně, za kterou by se podle jeho názoru měla nemovitost prodat. Očekávejte násobně méně zájemců než u aukčního způsobu. Ozvou se totiž jen ti, kteří jsou ochotni zaplatit požadovanou cenu nemovitosti.
Hlavní výhodou je dosažení maximální ceny – návrh ceny totiž určuje prodávající, respektive jeho makléř.
Nevýhodou je, že nevíte, kdy se vám kupující ozve. Samozřejmě bude platit, že čím nižší cena, tím rychleji se ozve (protože při nižší ceně bude vždy více zájemců než při ceně vyšší). Ale určit přesný čas „kdy bude prodáno“ není při této strategii možné.
Práce s cenou během prodeje
Co dělat, když na vámi nabídnutou cenu nikdo nereaguje? Nejprve vše zkontrolujte. Je sledovanost inzerátu na očekávaných číslech? Je u inzerátu správné telefonní číslo a e-mail? Zobrazují se fotografie a text správně? Dobrý realitní makléř tyto věci kontroluje denně, a tedy odpovědi zní průběžně.
Následně je třeba vymyslet, o jakou částku chcete cenu snížit. Dobrý makléř zná trh a také ví, jak lidé nemovitosti vyhledávají. Tedy jaké „hranice“ prodejních cen nejčastěji nastavují do vyhledávání. Do úvahy je třeba vzít i vnímání ceny kupujícími. Již od Tomáše Bati víme, že 21 a 20 jsou pro zákazníka prakticky totožná čísla, narozdíl od 19 a 20. Tedy posun ceny z 2 000 000 na 1 900 000 bude znamenat více reakcí na inzerci, zatímco posun z 2 100 000 na 2 000 000 nepřinese pravděpodobně žádnou změnu. A to přesto, že se v obou případech jedná o rozdíl 100 000 Kč.
Práci s cenou je dobré si dopředu rozmyslet. Zamyslet se, kdy budete úpravy cen dělat a o jaké částky je budete měnit. Tuto strategii si můžete ujasnit předtím, než se do prodeje pustíte. Časové hledisko je nejvíce diktováno potřebami klienta – tedy kdy potřebuje peníze z prodeje, respektive jaké náklady musí platit po dobu, co ještě není prodáno. Výši jednotlivých prodejních cen pak nastavujete tak, aby změna ceny byla viditelná. Na domě za 10 000 000 nezpůsobí snížení ceny o 100 000 nic. Je to stejné, jako kdyby ve vašem obchodě zlevnili pletýnku z 5 korun na 4,95.
Chcete-li poradit se správným nastavení prodejní ceny, můžete mi kdykoliv zavolat nebo napsat.
